Les ventes indirectes désignent un modèle commercial dans lequel une entreprise vend ses biens ou services par l'intermédiaire de tiers plutôt que par son propre personnel interne. Ces intermédiaires peuvent inclure des revendeurs, des affiliés, des grossistes, des concessionnaires ou des grandes enseignes de distribution qui gèrent le processus de transaction avec le consommateur final pour le compte du fabricant.
Les entreprises utilisent souvent cette stratégie pour développer rapidement leur distribution sans les frais généraux associés au recrutement et à la formation d'une force de vente interne importante. Cette approche est particulièrement utile lorsque la demande pour un produit croît plus rapidement que la capacité de l'entreprise à agrandir sa propre équipe, ou lorsque les marges bénéficiaires sont trop faibles pour soutenir un département de vente directe dédié. En tirant parti des réseaux de vente au détail existants, les entreprises peuvent atteindre des marchés plus larges de manière plus efficace.
Cependant, le recours à des tiers comporte des risques spécifiques, tels qu'une réduction du contrôle sur l'image de marque et des incohérences potentielles dans le service client. Étant donné que le fabricant ne gère pas directement le personnel de vente, il peut être difficile de garantir que les buts et objectifs de l'entreprise sont clairement communiqués à l'acheteur final. De plus, l'implication d'intermédiaires nécessite souvent le paiement de commissions ou de frais, ce qui peut affecter la rentabilité globale.